2010全國電子商務(wù)創(chuàng)新進展高峰bbs,芳草集總監(jiān)演講
2014年01月19日 17:19
2010年12月16日，上海商派(ShopEx)網(wǎng)絡(luò)科技有限廠家與iResearch艾瑞咨詢公司聯(lián)合主辦“2010全國電子商務(wù)創(chuàng)新進展高峰bbs”。本次bbs在天津舉辦，bbs針對2011年電子商務(wù)行業(yè)新模式及新熱點遙望、電商公司的良性比拼與世界使命、電商如何與新媒體開展對接融合、如何利用團購，微博等新概念促進電商營銷、如何對電商供應(yīng)鏈開展有效計劃等問題開展分析和探討。新浪科技作為首席合作門戶開展全程直播。 
呂長城：各位大家下午好，非常感謝能夠在這兒坐到如今的，我覺得我們對電子商務(wù)還是很虔誠，大家給我要求是讓我在結(jié)果這個環(huán)節(jié)把主題能夠凸現(xiàn)出來，我也承擔(dān)了這個義務(wù)，我簡單介紹一下我們，芳草集是在電子商務(wù)誕生的化妝品品牌，我們到當(dāng)當(dāng)卓越，京東等等主流電子商務(wù)開端賣出量我們的產(chǎn)品，應(yīng)說是草根電子商務(wù)相對做得比較靠譜的。
我后天這里演講主題挖掘用戶需要到提高成交量。我做這個調(diào)研，我要問一下有在座電子商務(wù)不管是開店在電子商務(wù)網(wǎng)站打工的人舉手，在網(wǎng)購經(jīng)驗有過一次網(wǎng)購經(jīng)驗的人舉手，基礎(chǔ)都有，5次以上舉手，有很多問題就不用太細講了。
用戶需要到用戶行為，電子商務(wù)用戶行為依據(jù)數(shù)據(jù)變化的變動可視化，其實這是早期很多電子商務(wù)忽略的問題，我們在這個點上花非常多的時刻學(xué)習(xí)，用戶行為分查看購買行為，目錄查看魯斤，搜尋關(guān)鍵詞及后續(xù)行為，采訪促銷用戶行為，關(guān)鍵點是數(shù)據(jù)更新，能夠解決用戶需要點是 綿陽保潔招聘商品本身所以從流量到數(shù)據(jù)到商品，這個我們覺得可控板塊正是在數(shù)據(jù)，我相信很多人一定不見專心把你的所有數(shù)據(jù)不管你有多少轉(zhuǎn)化率，定單率也好，關(guān)聯(lián)率等等放在共同應(yīng)用，做完匹配發(fā)現(xiàn)所有數(shù)據(jù)都不是成體系報告，我們在09年7月份做了一件事情到如今，只不過早期我們是用人工做，我們?nèi)缃褡鲎詣踊瘓蟾妗?
我會要求我的員工告知他重大三個指標(biāo)，問他們天天看十個指標(biāo)是啥，我問一下各位天天重大看三個指標(biāo)是啥，你看哪三個指標(biāo)會很心安哪三個B2C指標(biāo)變化會很恐懼去年在龍灣區(qū)新居開荒保潔做了一調(diào)整，把用戶數(shù)據(jù)變動做優(yōu)化，我們單店每年20萬流量到40萬，70萬，90萬，一周以后100萬，我們在龍灣區(qū)新居開荒保潔首頁做了這個廣告當(dāng)初那天流量做到300萬，不見優(yōu)化天天發(fā)三千包裹，高和低對電子商務(wù)都不是常態(tài)，穩(wěn)定是常態(tài)，那個時候我們定下這個指標(biāo)，流量數(shù)據(jù)超過50%營業(yè)額遞增超過15%這兩個指標(biāo)同時出現(xiàn)我們?nèi)珡S家無條件要加班總采購到倉儲，我們再研究深的時候，我們會把一些東西拿出來，比如說流量，轉(zhuǎn)化率到啥程度，到毛利率，準(zhǔn)時做到率有很多東西，為啥京東怎么關(guān)注物流快遞，很多人做貨到付款，如果這個產(chǎn)品不見準(zhǔn)時到，不管是付錢沒付錢會有庫存，物流壓力，客戶棄單以后對物流的損失。
退單率我們講叫放棄率，所有網(wǎng)站報成交額是幾百億，所有網(wǎng)站都不報收入是幾百億，用戶下單不管付款沒付款退貨沒退貨都算成交額，可是不以為這收款很高，所以有三個已有成交額和收入，非常搞電子商務(wù)死在這個上面，原因在何處，后天做了200萬，實質(zhì)付款只有50萬，第二天所有客服要做啥事情，要求這些人付款，確定付款名單，以至于供應(yīng)鏈占有率越來越高，收入百分點影響營業(yè)額收入7個點，都是比值性遞增，你們天天看啥指標(biāo)，關(guān)注啥，從你總關(guān)注三個指標(biāo)，到十個指標(biāo)，基礎(chǔ)可以判別你廠家資訊和已經(jīng)成長到啥程度，以及體系有多少人，別的可以不用問。
所以電子商務(wù)相相比傳統(tǒng)領(lǐng)域更加樸實化，更加簡單。我們看運營價值，對數(shù)據(jù)指標(biāo)了解程度，在這里提出這個詞，啥叫采購率，采購率越高產(chǎn)品一定是周轉(zhuǎn)率越高，有的很采購率很低，可是單價很高，為啥這種產(chǎn)品部交易，這個問題困擾電子商務(wù)良久，后天講 汕頭空調(diào)加雪種電子商務(wù)核心是啥，大核心是解決零售問題，零售核心點正是提高效率，通過數(shù)據(jù)指標(biāo)可以判別，我們用戶想啥，看啥，關(guān)注啥。
這個是BI申報，自動生成報表，我們通過這些報表數(shù)據(jù)提升BI數(shù)據(jù)，我們講三個板塊，L3D，L7D，估計營業(yè)額，商品參數(shù)內(nèi)容，參數(shù)。這正是說從后臺前臺配合的時候不見人做這個事情，我們做這個事情是今年6月份開端，我們有營業(yè)額有所增加，應(yīng)說叫LOGO性提升，這個是我們覺得很震撼的事情，我們不見想到，這幾年做電子商務(wù)改動更大，成功不是我，是李寧電子商務(wù)平臺，他們做了四個月的WA和BI他們做了一次內(nèi)部促銷轉(zhuǎn)化率高達13%，這個是全國從來不見網(wǎng)站轉(zhuǎn)化率超過9，他差距10。
李寧關(guān)注數(shù)據(jù)很搞笑容，這個更新率這個是碰動率，很多做電子商務(wù)零售都不知曉碰動率是啥意思。啥意思當(dāng)一款衣服上架第這天看不是營業(yè)額是看多少人碰他，如果一周，兩周不見人碰這個產(chǎn)品強烈熱不起來，會考慮是啥問題，是陳列問題，后天網(wǎng)站都不關(guān)注，意味著正是說廣告部夠，投入不夠，流量不夠，這些都是扯淡這些太依靠于技術(shù)解決問題，錢解決問題，不拿智慧解決這問題，第這天如何降低交易本錢同時拉高營業(yè)額。
核心比拼策略與優(yōu)勢與數(shù)據(jù)驅(qū)動以用戶為中心，緩緩建立對市場把控，對用戶對產(chǎn)品本身，體系遞增這個是很關(guān)鍵，后天我的主題是如何提高成交量，有非常多用戶，評價有不見專心看過，我團隊，產(chǎn)品管理人天天會看好評，不管好的壞，只要有特點，我們技術(shù)還不夠先進，不能像亞馬遜把所有好評做比對，可是我們從第這天開端就做這個事情，而且會延續(xù)做下去。
收藏我在去年講收藏才是王道，購買不是，收藏代表感興趣程度購買代表這個用戶感興趣成果，后天這個商品促銷很多客戶都下訂單甚至付款，可是不代表這個商品很火，為啥很多線下百貨商場和零售商看不起搞電子商務(wù)的原因，你們賣這么多營業(yè)額有啥能力，花這么多錢，那么多人，那么多廣告，很多百貨商場隨便做促銷可以做千萬級，而我們從來不關(guān)注，甚至不了解為啥他們關(guān)注指標(biāo)非常細，每這個單位面積，時刻，每個人單位產(chǎn)出是啥，大家很關(guān)注用戶購買行為，從第三方用戶都可以搜尋到這些資訊，這個數(shù)據(jù)中心要求我們BI部門一定是涉足各個部門，這正是我們?nèi)缃褚M展方向，數(shù)據(jù)分析邏輯逐步改為自動整理數(shù)據(jù)，有這樣這個廠家，軟件每小時對搜尋引擎系統(tǒng)掃描3600次，這個是一塊，出一塊零一分正是第一個，不是我在黑屋子就買這個階段正是第一個這樣可以消耗戶省很多錢，我會以數(shù)據(jù)說話，有非常多從來不優(yōu)化數(shù)據(jù)，垃圾流量多轉(zhuǎn)化率勢必降低。
反過來流量很高，轉(zhuǎn)化率失去購買環(huán)境為代價，結(jié)果很難產(chǎn)生用戶對你信任，不但提升客戶體驗，打造用戶體驗，提供便捷逛街流程，后天龍灣區(qū)新居開荒保潔如何不做跳轉(zhuǎn)頁面，在三個頁面內(nèi)解決支付和在7個頁面，每增加這個頁面是15%的成交量失去完全不對細節(jié)做優(yōu)化是不見價值的。大家解決一站式逛街問題用多來形容，豐富不是多，你給他很多選擇反而不豐富，叫亂，豐富一定不是多，可是后天B2C以多為前提，浪費消費市民大量購買時刻，結(jié)果結(jié)果是讓消費市民更討厭你。
提到買家體驗和忠誠度，這個重大含義不用我講，我講一籌，我們都可以問這個問題快遞費是逐年降低還是升高，單價超200元必須，這種用戶回報率在70%，你們有不見分析本錢增高對營業(yè)額增高多少，包裹含義講只增加十塊錢，如果能談下來的話這正是價值，我不是說快遞好用戶體驗好。比如說你的贈品，有不見關(guān)懷用戶體驗，派出一萬包裹8千做了回評，意味著8千訂單有可能開展第二次購買，我正是價值，有不見為用戶體驗度打造，忠誠度一定是有平衡的，忠誠度已經(jīng)超過里的投入，另外投入深度和廣度，為啥今年品牌商角色越來越重大，剛剛很多人跟謝總聊天，包括海泰克，品類之間關(guān)系有多少人平衡，后天龍灣區(qū)新居開荒保潔更懂品類，已經(jīng)是復(fù)合式遞增，而不是只看流量和轉(zhuǎn)化率，不知曉凡客離開了不見，他廣告做得及其好，這一籌亞馬遜花6 年時刻搞懂這個問題，我們國人不見看，看啥我的產(chǎn)品很好，品牌很好，好在何處，表現(xiàn)不出來，一籌價值不見，商品豐富度是用戶看到時候不禁得時刻很長，也不禁得很短，看完就知曉怎么買，不用再給客服交流，龍灣區(qū)新居開荒保潔更多店面開端做無客服賣出量，為啥B2C反過來，你失去自己的優(yōu)勢，結(jié)果結(jié)果是啥，這個平臺失去這些使命結(jié)果一定是強烈很必然。
底價優(yōu)勢，不是價格低是價值高，底價結(jié)果是平臺受損失，我之前不知曉我后來跟這個平臺交流，他說我每個月100個促銷45次是針對好客戶，我問了這個問題，做了這個調(diào)研，80%老客戶從來不承認(rèn)便宜，我們繼續(xù)跟蹤1年訂單，一直在漲，我覺得這個正是很大的這個價值體現(xiàn)。
從內(nèi)容到實現(xiàn)，從商品評價到商品權(quán)重分析，評價到平分我們應(yīng)說改成點對點分析，每這個評價可能對商品位置，商品價格，擺放產(chǎn)生影響，結(jié)果這個倡議一定要做 CRM，后天用戶采樣分析，大交流是每一次購買才是交流怎么做，我們經(jīng)常實現(xiàn)把這個產(chǎn)品主圖換這個設(shè)計，不做廣告高有70%提升這正是交流，我們?nèi)ツ暝O(shè)計費勁250萬，今年是750萬只是設(shè)計費用，這是我們做的事情，我們已經(jīng)今年只需要投300萬，后來我們到了7月份已經(jīng)增加到500萬我們還不見停下來，12月份1年超過750萬，為啥這么多在實體店這部分本錢都到店面裝修了，網(wǎng)絡(luò)真的不需要嗎，網(wǎng)絡(luò)不見空前概念嗎，我們來講是從渠道到建立，從你講零售概念到他對你認(rèn)知承認(rèn)你這個平臺，承認(rèn)他主要生存消費渠道這個過程是很 難題的，短需要9個月，你需要跟蹤9個月用戶在你平臺行為才能得到他對你定位和認(rèn)知，我們后天不見依據(jù)大的平臺，我們拿小的網(wǎng)站店鋪做實驗。
電子商務(wù)廠家為對世界沖擊大的東西不是別的，是我們數(shù)據(jù)一開端正是免費做，一開端跟蹤數(shù)據(jù)，改動供應(yīng)鏈，優(yōu)化用戶體驗，這個是我們廠家成立大的價值，不僅僅是沖擊線下，過去這些品牌，這個完全不見含義。
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